2024年4月已至，根据多方资讯，家居行业正遭遇多重挑战与深刻变革。在市场呈现明显两极分化的当下，部分传统经销商与企业因难以适应价格战、用工成本上涨及流量困境等新的市场环境，正面临淘汰的威胁。知名品牌卫浴行业等家居产业的发展势头依然低迷，多数生产企业在艰难支撑。而与此同时，一股“三减”风潮的兴起，更是给企业带来了额外的压力，可能成为压垮企业的最后一根稻草。这所谓的“三减”指的是：

　　01

　　品牌企业经销商减少经销品牌数。早些年，只要能拿到品牌经销权，都能挣钱，所以有很多经销商手里往往同时经销好多个品牌商品，现在形势发生变化了，开始做减法，只留下在本区域做得有影响力、有优势的品牌。这对被裁减的品牌企业必然带来销量的减少，又失去一个根据地。

　　02

　　品牌企业经销商减少店面数或减少店面面积。原来生意好做的时候，经销商取得区域经销权后，往往会同时在区域内不同位置开几个店，并且店面面积大，这样获客能力强、客单值大。口罩事件后，终端消费者信心不足，导致消费降级，以往开多店、开大店的做法难于为续，继而关店、大店改小店之风盛行。这种现象的发生，必然形成恶性循环，对品牌企业又带来巨大伤害。

　　03

　　品牌企业经销商数量在急剧的减少。终端品牌经销商基于形势判断的“明智之举”，和原经销品牌企业的“恩断义绝”，必然给企业重创。前几天和朋友聊天，他讲今年可能有30～40%的经销商会做出这种艰难选择。家居企业属传统企业，产品销售大都采用授权线下经销商模式，70%左右的销量来自经销商线下店。现在企业被曾经的合作伙伴抛弃，要维持或提升销量，就必须再开拓市场，而残酷的现实是，付出巨大的营销成本，业务员一圈跑下来，基本都是颗粒无收。

　　原来形势好的时候，大家都抢着开店，经销商为肥水不流外人田，会把机会给亲戚和优秀员工，谓之内部创业。明眼人都知道，这个时候投资开店做经销商，九死一生。哪里还能找到品牌经销商?讲这么多，并不是要打击大家的信心，只是想说明传统渠道正退去光环，代之出现的新机遇。知名品牌卫浴产品作为居家用品始终是有需求的，只是获取的渠道发生了转移，转移到互联网和自媒体上。

　　线下店还是有存在的理由，但不可能出现曾经的辉煌。在原有经销商减店数、减店面积的同时，大概率不会有单独开店经销品牌企业卫浴商品的，现在增加卫浴商品经销的，更多来自于跨界的品牌经销商，比如做整装的、做衣柜橱柜的、做门窗的、做家具的、做瓷砖的等，他们开专卖店的概率不大，只是会在原来的店里面设专卖区。因为来店消费的客户都有卫浴产品需求，主材确定购买了，可能也把卫浴产品顺便卖出去(有些经销商就把卫浴产品做促销品)，做大客单值，同样的成本，利润率高了。这是将来线下渠道发展的常态。

　　今年形势依然严峻，我得到的信息，乐观的不多，普遍感觉压力山大，怎么办?客观事实就摆在我们面前。现在的卫浴市场是存量市场，每年的需求量基本是不变的，假设去年卫浴商品销量是3000亿，今年还会是3000亿，偏差不会太大。现在情况是僧多粥少，都在以低价抢份额，形成残酷的内卷。前几篇洞察有讲过，头部企业的销量还会逐年增长，而且是二位数的增长，它一下子就多抢去几十亿的份额，这是多少中小微企业一年赖以生存的口粮呀，让它们情何以堪。感叹归感叹，大家还不能眼不见心不烦，这就是个市场规律。2024年，将进入洗牌的深水区，肯定会有中小微企业主动或被动退出市场。

　　怎么面对三减问题?这是到了考验品牌企业的时候。结合市场需求调整销售策略是一个持续且关键的过程，旨在确保企业的销售活动与消费者的需求保持高度一致。以下是一些关键步骤，可以帮助企业根据市场需求调整销售策略：

　　1、市场调研与分析：进行深入的市场调研，了解当前市场的趋势、消费者的偏好以及竞争对手的策略。

　　2、明确市场定位与目标客户：根据市场调研结果，确定企业的市场定位，明确目标客户群体。

　　3、调整产品策略：根据市场需求，优化产品组合，确保产品能够满足目标客户的期望。

　　4、制定定价策略：分析成本、竞争对手的定价以及目标客户的支付能力，制定合理的定价策略。考虑采用折扣、促销和会员制度等方式，吸引客户并提高销售额。

　　5、优化渠道策略：根据目标客户的购物习惯和偏好，选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店或合作伙伴等。加强线上线下的协同，提供便捷的购物体验和优质的客户服务。拓展新的销售渠道，如社交媒体、直播带货等，以扩大市场覆盖。

　　6、加强营销推广：制定有针对性的营销计划，包括广告、***、促销和借助微信公众号、抖音等平台，制作和传播有价值的内容，包括文章、视频、图片等，吸引和保留用户，提升品牌形象和产品认知度。

　　7、建立反馈机制：设立客户反馈渠道，收集客户对产品和服务的意见和建议。定期分析客户反馈，评估销售策略的有效性，及时调整和优化。

　　以上七个步骤，可以帮助企业更好地结合市场需求调整销售策略，提高市场竞争力和客户满意度。同时，企业需要保持敏锐的市场洞察力，持续关注市场变化，给核心的经销商让利、提供更好服务，和核心经销商结成利益共同体，共克时艰;对于一些没有竞争力、拖累企业发展的经销商要有断臂之勇。这都是度过劫难的不二法。

　　衷心祝愿卫浴企业的朋友们能够平稳度过难关，安全抵达彼岸!历经风雨，兄弟情谊依旧，期待我们再次相聚，把酒言欢，共谋未来!